Nota del editor: Esta nota se publicó originalmente en abril 2021. En febrero 2022 se ha actualizado con información adicional y recursos actualizados.
Como dueño de negocio, usted querrá que tanta gente como sea posible experimente su producto o servicio. Ciertamente es esencial contar con un producto o servicio excelentes, pero eso en sí no lo llevará muy lejos si a nadie le interesa ni está dispuesto a pagar por él.
El desarrollo de su negocio y sus ventas depende de su capacidad para identificar a las personas interesadas que podrían beneficiarse con lo que usted vende, y para alentarlos a seguir la trayectoria del interés a la compra. Entre mayor sea este número de personas, mayores serán sus probabilidades de tener éxito. ¿Cómo asegurarse de que esta fila de gente siga creciendo? Lo deseable es que esa fila salga por la puerta, dé vuelta a la esquina y continúe todavía más.
El proceso para construir esta fuente de clientes exige que usted primero capte su atención, a menudo por medio del marketing digital. A este abordaje se le conoce como generación de leads. Tratemos de entender este concepto un poco mejor.
¿Qué es la generación de leads?
En términos sencillos, a la gente y a las organizaciones interesadas en lo que usted vende se les llama en inglés leads, algo así como clientes potenciales. Ahora podría haber miles, si no es que más, personas que sepan que usted existe pero que aun no han mostrado interés en lo que usted tiene que ofrecer.
Ellos no pueden ayudarle a crecer su negocio si su marca les es indiferente. Usted necesita despertar su interés antes de pensar en venderles. A este proceso de captar la atención de alguien y convertirlo en cliente potencial se le conoce como generación de leads.
¿Por qué es tan importante la generación de leads?
Para asegurar que su negocio siga creciendo y expandiéndose, usted necesita llegar a más personas que podrían ser sus compradores potenciales y despertar el interés en su producto o servicio. Debe contar con una corriente constante de personas interesadas en explorar lo que usted tiene que ofrecer. Por supuesto, usted no es el único que desea esto para su negocio. Todo dueño de negocio o ejecutivo de marketing tiene las mismas metas que usted.
En un mundo donde el límite de atención es estrecho y las distracciones, infinitas, se vuelve cada vez más complicado conseguir clientes potenciales. Cada vez más negocios compiten por esta atención, así que ¿cómo hacer que las personas le presten sus ojos u oídos a usted?
Aunque parezca sencillo, generar los leads correctos puede ser desafiante. Por lo tanto es vital invertir tiempo y esfuerzo para hacerlo bien. A continuación le ofrecemos unas estadísticas para definir el contexto:
- De acuerdo con un estudio de Marketo, las compañías con estrategias efectivas de generación de leads tienen cuando menos 133% más ingresos que las compañías que no han establecido la estrategia correcta.
- Resulta natural, por tanto, que la prioridad número uno de los profesionales de marketing sea la generación de leads, como lo apuntó Hubspot en su reporte sobre estadísticas de marketing.
- Pese a que la generación de leads es la prioridad número uno, 61% de los profesionales de marketing consideran que la generación de leads constituye su mayor desafío.
Usted ahora entiende la importancia de la generación de leads y querrá hacerlo bien. La manera más segura de conseguirlo consiste en implementar la estrategia correcta, pero antes de desarrollarla tiene que responder a una pregunta clave.
¿Quién es su público meta?
Todo negocio atiende a una audiencia en particular. Se trata de la gente que podría querer explorar el producto o servicio de usted, y la que hay que identificar y venderle. Existen varios factores que determinarán a su público meta como edad, ingresos, ubicación geográfica y género.
Por ejemplo, podría haber dos negocios que venden bolsas para dama. Sin embargo, uno de ellos vende bolsas de lujo y el otro se enfoca en bolsas económicas para uso diario. El público meta de cada uno de estos negocios será muy distinto aunque vendan la misma categoría de productos. Aquí, los ingresos del comprador se convierten en el criterio que separa a los públicos meta de cada uno de estos dos negocios.
Antes de comenzar a diseñar su estrategia para la generación de leads, anote tantos detalles como le sea posible acerca de su público meta. Es más, lleve este proceso un paso más adelante y cree personajes compradores. Ello le ayudará a diseñar una estrategia de generación de leads mucho más efectiva, ya que se ajustará a las necesidades de un grupo particular de personas.
Abordajes para la generación de leads
Una vez que haya identificado a su audiencia meta, como siguiente paso determine cómo llegará a estas personas con marketing digital. Hay dos maneras de hacerlo:
Marketing Tradicional (Outbound Marketing)
En esta clase de marketing usted inicia el contacto con personas para generar interés por su producto o servicio. Puede hacerlo por medio de llamadas espontáneas, correos directos, anuncios espectaculares, radio, TV, y publicidad en revistas y periódicos.
Marketing de Atracción (Inbound Marketing)
El Inbound Marketing se concentra en atraer a la gente creando contenido relevante para ella. Usted jala a las personas hacia su empresa por medio de contenido alineado con las necesidades e intereses de esas personas.
¿Cuál escoger?
Si bien esta es una decisión que usted necesita tomar considerando a su propio público meta y personajes compradores, las siguientes estadísticas le ayudarán:
- 86% de las personas se saltan los anuncios por televisión
- 44% de los correos directos jamás se abren
- 91% de los usuarios de correo han cancelado su suscripción a correos de empresas a las que antes habían aceptado
- 200 millones de estadounidenses han registrado sus números telefónicos en la lista “no llamar” de la FTC (Comisión Federal de Comercio de EE.UU.)
- El inbound marketing cuesta 62% menos por lead en comparación con la tradicional campaña de marketing
- El inbound marketing no solamente ayuda a generar leads sino que también aumenta la adquisición de clientes
- 3 de cada 4 canales de inbound marketing cuestan menos que cualquiera de los canales de marketing tradicional
Si nos apegamos a estas estadísticas resulta evidente que el inbound marketing es mucho más eficaz y ofrece un ROI mayor que el marketing tradicional. Esto se debe fundamentalmente a que a los clientes se les bombardea con información a diestra y siniestra, lo que los vuelve más selectivos respecto a la clase de contenido que quieren consumir.
Los clientes también dedican más tiempo a investigar e identificar activamente a las marcas con las que quieren interactuar. Por ello hay que facilitarles a sus clientes potenciales que lo encuentren a usted en lugar de que sea al revés.
Con todas las bondades del inbound marketing, tampoco hay que olvidarse del marketing tradicional. Dependiendo de su público meta, ciertas tácticas del marketing tradicional podrían resultarle benéficas. Las ferias comerciales, conferencias, eventos y contenido publicado en medios impresos podrán ayudarle a llegar a ciertas categorías de personas.
Canales para la generación de leads
Si usted está convencido del inbound marketing y desea construir en torno a esta clase de marketing su estrategia para la generación de leads tendrá que identificar aquellos canales en los que se concentrará. Estos son los mejores canales digitales para la generación de leads:
Sitio web
Una de las maneras más fáciles y eficaces para generar leads para su negocio es a través de su sitio web. Contar con un sitio web responsivoque se vea bien y sea fácil de navegar mucho le ayudará a construir una fuente de leads. Es importante asegurarse de que su sitio sea apto para los dispositivos móviles, ya que la mayoría de los usuarios acceden a los sitios web con ellos.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
La gente frecuentemente busca productos y servicios por medio de los motores de búsqueda. Aunque usted cuente con un sitio web y presencia en los medios sociales, un cliente potencial solo podrá encontrarlo si usted se encuentra entre los primeros lugares en la página de resultados (SERP). Esta clasificación dependerá de la aptitude para el SEO de su sitio web. El SEO incluye las palabras clave que se encuentran en su sitio web y la clase de vínculos incluidos en su contenido.
No basta con tener un sitio web. Usted necesita asegurar que esté optimizado para los motores de búsqueda de manera que la gente pueda encontrar su negocio cuando busquen ciertas frases y palabras clave asociadas a él.
Email Marketing
El email marketing se considera una de las mejores maneras para generar leads. Y las estadistical lo dejan claro:a dos terceras partes de los suscriptores les gusta recibir correos de alguna marca cuando menos una vez a la semana. Asimismo, 87% de los profesionales en marketing B2B consideran el email uno de sus principales canales de distribución libres y orgánicos.
Este también es el canal que proporciona el mejor rendimiento sobre la inversión. De acuerdo con un estudio de Litmus de 2021, por cada dólar gastado en email marketing, usted puede esperar un rendimiento de $36 (con pruebas A/B el rendimiento sobre su inversión en marketing aumenta hasta 37%). Si desea saber más acerca de las mejores y más recientes prácticas en email marketing revise nuestro último webinario y su recapitulación, How to Make Email Marketing Work for Your Business (Cómo hacer que el email marketing funcione para su negocio).
Marketing de contenido
El marketing de contenido se considera la segunda vía más efectiva para generar leads. Esta generación de leads le exige asegurar que su contenido sea interesante, útil y que aporte valor a sus clientes potenciales. Esto por sí solo no le garantizará tráfico, ya que su contenido también tiene que ser fácil de encontrar en las plataformas más frecuentadas por su audiencia meta.
Usted puede experimentar con varios tipos de contenido como los blogs, videos e infografías para ver cuál funciona mejor para su público meta. Afortunadamente hay varias herramientas analíticas para facilitar el proceso de rastrear las interacciones. Usted debe evaluar regularmente el desempeño de su contenido a fin de determinar cuál de estos formatos le resulta el más eficaz para generar leads y enfocarse más en eso.
Marketing en medios sociales
Existen más de 4,620 millones de usuarios en medios sociales en todo el mundo, lo que representa ¡58.4% de la población mundial! Si usted busca más leads, tiene que acceder a los medios sociales. De hecho, 54% de los usuarios de medios sociales los emplean para investigar productos. No contar con una presencia en medios sociales o no utilizarla para generar leads es como dejar dinero en la mesa.
Estos canales le ayudarán a construir un cimiento sólido para la generación de leads. Le exigirán invertir tiempo y esfuerzo constantes para asegurar que su contenido, transmisión en medios sociales y su sitio web se mantengan actualizados y relevantes. Sin embargo, ello le permitirá construir una fuente llena y creciente de leads.
Junto con esto, usted puede complementar la estrategia para su canal de generación de leads con publicidad digital, la cual le dará otra vía para contactar a sus clientes ideales y generar leads con mayor rapidez.
También puede probar otras ideas para la generación de leads para su negocio como la publicidad pago por clic, el remarketing y las landing pages.
Aspectos esenciales de la generación de leads
En su forma más sencilla, la generación de leads es el proceso de echar luz sobre prospectos con grandes probabilidades de convertirse en ventas. Los profesionales de ventas y marketing se han enfocado en la generación de leads desde mucho antes del advenimiento del marketing digital. Sin embargo, con las plataformas digitales, la generación de buenos leads depende de conocer y aplicar varios conceptos clave.
Capture a sus visitantes de la web antes de que salgan navegando
No basta con generar un lead. Si la conversión no es instantánea (o lo más cercana a esto que sea posible) es muy probable que el vendedor pierda la venta. No basta con reunir la información de contacto del prospecto para luego entregárselo a una persona de ventas para que inicie el contacto más adelante. ¡Las cosas pueden enfriarse rápidamente!
Lo ideal es la automatización, una conversión inmediata que alimente directamente a los prospectos a su embudo de ventas. Existen varias herramientas digitales para conseguirlo. Aun cuando no siempre pueda lograrse, esa debe ser la meta: capturar a sus visitantes antes de que naveguen de salida.
El enfoque en la parte superior del embudo vs. el enfoque del embudo lleno
Muchos profesionales de marketing digital quedan atrapados en atender solamente la parte superior del embudo, donde se trata de ofrecer contenido que presente su negocio a la gente y la convenza de dejar su información de contacto. Esta parte del embudo es la de la concientización, y tiene más que ver con la cantidad que con la calidad.
A medida que se avanza en el embudo hacia las etapas de la consideración y conversión, algunos de sus prospectos se alejarán y usted se concentrará en convertir aquellos leads más interesados y comprometidos. El problema con dedicar la mayor parte de su atención a la parte superior del embudo es que su equipo podría inclinarse más por armar grandes listas de contactos y pensar que lo han hecho bien. En realidad, sin embargo, no puede predecirse cuántos de esos contactos derivarán en ventas. Más bien, usted debería adoptar un enfoque de embudo lleno, dedicado a llevar a los leads calificados por toda la trayectoria del embudo desde la concientización hasta la conversión.
Ventas más lentas vs. ventas más rápidas
Muchos de los principios de las ventas —establecidos desde mucho antes de la era digital—siguen siendo los mismos. Una máxima bien comprobada indica que un “no” rápido es mejor que un “sí” lento. Aun cuando se tengan que cultivar los leads, obviamente hay que convertirlos lo más rápidamente posible.
Una vez aclarado lo anterior, usted necesitará encontrar un punto medio favorable. Si intenta ir demasiado rápido podría perder al cliente. Si va demasiado lentamente, ¡el cliente podría perderlo a usted! Las conversiones rápidas no implican presionar, sino más bien ponerse en sintonía con los prospectos. Si usted les ofrece lo que quieren, cuando lo quieran, ellos se convertirán.
Creación de contactos vs. creación de clientes
Regresando al contraste entre los enfoques en la parte superior del embudo y el embudo lleno, se verá fácilmente que uno se enfoca en la adquisición de contactos, en tanto el otro está dirigido a encontrar a clientes que pagan y a llevarlos a través del proceso de ventas. Es muy importante que los profesionales de marketing digital no queden atrapados en solamente compilar listas largas de contactos.
El éxito de su marketing se mide con el número de ventas cerradas, no la longitud de su lista de correos.
Porqué automatizar la generación de leads
El personal de ventas tiene mucho qué hacer durante el día. Encima de esto también enfrenta una lluvia constante de información que luego necesita interpretar en su esfuerzo por convertir leads en ventas.
¿Cómo deben priorizar los leads? ¿A cuáles leads hay que cultivar? ¿Cómo deben llevar cuenta de su progreso? En lugar de esperar a que su equipo de ventas dilucide estas cuestiones, establezca procesos automatizados que puedan manejen estas preguntas por ellos. Usted puede automatizar gran parte de su proceso para generar leads a fin de asegurar que no se pierdan los leads buenos y que no se pierda el tiempo con los malos.
Cuidado con los leads malos
No todos los leads merecen su tiempo. Esto siempre ha sido una verdad para profesionales tanto de ventas como de marketing. Como tal, la generación de un lead no constituye una medida de éxito; a final de cuentas solo importan los leads que se conviertan.
Lamentablemente resulta muy fácil ir en pos de un lead malo pensando que es bueno. Evitar esta situación requiere no solamente discernimiento de parte de su personal de ventas sino el uso juicioso de los sistemas de automatización para leads. La automatización libera a su equipo de las tareas administrativas que tanto tiempo consumen para enfocarse en identificar e ir únicamente en pos de los leads más sólidos.
Cuidado con los focos rojos, como cuando un lead dice que no tiene presupuesto para sus productos, o evita responder a sus llamadas o correos. Lo más importante es cerciorarse de hablar con la gente que tiene el poder para tomar una decisión de compra.
El arte de identificar a los tomadores de decisiones
Uno de los mayores errores que comente el personal de ventas es perder tiempo y energía persiguiendo a gente que no tiene poder para tomar decisiones de compras. Posiblemente tenga usted la información de contacto de alguien que labora en una compañía que parece ser el cliente perfecto para su negocio. Sin embargo, no importa cuánto interés demuestre esa persona por su producto es posible que no pueda firmar una compra.
No cometa el error de pensar que solamente la alta gerencia puede tomar estas decisiones. A menudo las decisiones de compra quedan en manos de la gerencia media como los gerentes de compras o líderes de equipos. Antes de intentar convertir a sus leads, cerciórese de que se está dirigiendo a un tomador de decisiones.
La cuestión es: ¿cómo identificarlo? Para asegurarse de que está contactando a la gente correcta pregunte a su lead:
- ¿Quién usará el producto todos los días?
- ¿Qué departamentos se beneficiarían más con el producto?
- ¿Quién fue el primero en decidir buscar una solución nueva?
- ¿A quién más debo contactar o invitar a las juntas y demostraciones de producto?
Herramientas de automatización que facilitan la generación de leads
La automatización de leads implica usar varias herramientas separadas que funcionan en conjunto para refinar y enfocar el proceso de la generación de leads. Un ejemplo de esto son los chatbots conversacionales, que permiten a los negocios calificar automáticamente y hablar con más leads, programar más juntas y cerrar tratos más rápidamente.
Las landing pages también son extremadamente útiles: pueden ajustarse para realizar distintas funciones: desde reunir datos y ofrecer información, hasta guiar directamente a las páginas de ventas. También existen herramientas en línea que pueden ayudarle a organizar y priorizar sus leads, así como rastrear información específica que ayudará a su equipo de ventas a identificar buenos leads y tomadores de decisiones.
Preguntas frecuentes en la generación de leads
¿Qué es el proceso de generación de leads?
El proceso para la generación de leads puede dividirse en distintas formas dependiendo a quién se le pregunte. El siguiente es un abordaje de siete pasos que nos parece útil.
- Investigue su mercado meta. Cerciórese de tener un conocimiento robusto de su mercado meta. Investíguelo e identifique las mejores maneras de entrar en contacto con él. Entre mejor conozca a su audiencia, más fácil le resultará llegar hasta ella.
- Genere contenido convincente. Genere buen contenido diseñado para atraer a su mercado meta. El contenido excelente es la clave de la generación de leads.
- Comparta el contenido. Publique el contenido en su sitio web y promuévalo entre sus plataformas de medios sociales. Optimice este contenido para que sus leads potenciales puedan encontrarlo. No olvide incluir llamados a la acción para atraer a sus clientes al embudo de ventas.
- Cultive a los leads cautivos. Su contenido y promoción deben llevar a prospectos nuevos a su embudo de ventas. Ahora usted tendrá que cultivarlos y llevarlos a la conversión. El email marketing directo es una herramienta extremadamente eficaz para esto.
- Priorice sus leads. Usted debe dilucidar a cuáles leads vale la pena dedicarles tiempo, o bien dejar que sus herramientas de automatización lo hagan por usted. Priorice los mejores leads y desarróllelos.
- Pase los leads fuertes a su equipo de ventas.
- Evalúe su proceso de generación de leads y ajústelo según sea necesario. Siempre mantenga la vista en sus estrategias y verifique los resultados. No tema hacer ajustes si algo resulta menos efectivo de lo que debiera ser.
¿Cuál es la diferencia entre la fuente de leads y la generación de leads?
La diferencia principal entre estos dos abordajes es que la generación de leads está dirigida a la parte superior del embudo, en tanto que el marketing dirigido a crear una fuente considera la visión de largo plazo y se enfoca en mantener lleno el embudo.
¿Cómo estructurar una fuente de leads?
Las fuentes de ventas a menudo se representan como un embudo y a veces como una línea horizontal. Esto funciona de una u otra manera. Lo importante es que la fuente (pipeline) ha de dividirse en las partes que representen el proceso de ventas de su compañía. En general, una fuente podría dividirse, por ejemplo, en las secciones: concientización, consideración y conversión. Usted podría darle un nombre diferente a estas secciones o dividirlas en partes más pequeñas. Solo asegúrese de que representen su proceso de ventas de manera lógica y fácil de seguir.
¿Es que ya murió la generación de leads?
La generación de leads sigue siendo parte vital de cualquier estrategia de marketing digital. De hecho, constituye el objetivo principal del marketing en línea. Como tal, se mantiene bastante viva y activa.
Lo que tiende a desaparecer es el concepto viejo de la generación de leads como una actividad enfocada en la parte superior del embudo. Ahora se espera que la generación de leads eficaz siga un modelo que se enfoque en mantener lleno el embudo.
Lo que sigue
Ya ha visto la importancia de generar leads y mantener llena su fuente de leads. Ha identificado a su audiencia meta y generado personajes compradores. Con base en esto habrá identificado sus canales de generación de leads y construido su estrategia.
Ya comienza a ver una corriente de leads. La fuente se llena en forma constante. ¿Significa que su trabajo ya concluyó? No. No todos los leads son iguales. A medida que estos sigan entrando será importante que usted los evalúe en forma continua, que los segmente, califique y eventualmente, los convierta.
Digamos que una persona ya dio el primer paso al haber mostrado interés en lo que usted tiene que vender. Ahora, usted tendrá que llevar a esa persona desde la parte superior del embudo de ventas hasta el fondo. Sin embargo, es importante entender que no todos sus leads van a comprarle. De hecho se considera que apenas entre el 10% y 15% de todos los leads se convierten en clientes pagadores.
Es crucial identificar aquellos con mayores probabilidades de que le vayan a comprar su producto o servicio y concentrarse en ellos. Usted puede hacerlo calificando a sus leads con base en ciertos criterios. Puede considerar factores como el grado al que están alineados con su personaje comprador, si han visitado o no su sitio web, si han interactuado con las publicaciones en sus medios sociales, si han abierto sus correos o demostrado alguna intención de comprarle, y así sucesivamente.
Una vez que los haya calificado concéntrese en convertir a los que cuenten con las calificaciones más altas. Asimismo trate de mantener la interacción con aquellos de calificaciones medias, porque podrían convertirse en una etapa posterior. Después depure y reinicie el proceso para contar con una excelente fuente de leads.
Conclusión
La generación de leads es la piedra angular de cualquier negocio, pues no solamente le ayuda a llegar a más gente e impulsar sus ingresos, sino que también desempeña un papel vital en fortalecer su marca. Cuando de estrategias para la generación de leads se trata no existe un solo método que le funcione a todos. Se trata de un proceso de evaluar continuamente quién es su público meta, cómo llegar a él de la mejor forma y qué se necesita para convertirlo en clientes felices y pagadores.
Una buena estrategia de interacción con sus leads no solamente mantendrá llena su fuente de ventas, sino que prestará atención a cultivar y construir relaciones duraderas con sus leads.
Si usted está batallando para generar leads y desea contratar a un equipo experto para que le ayude, contáctenos lo más pronto posible para comenzar.
