¡Año nuevo, leads nuevos! Independientemente de que su negocio sea B2C o B2B, una de las principales claves del éxito es la generación de nuevos leads de ventas. Quedaron atrás los días de valerse solamente de contactar prospectos por medio de llamadas en frío para tratar de vender su producto o servicio. A lo largo de la última década, han surgido muchas herramientas y sistemas de software para ayudar a las empresas a generar leads.
A continuación, le presentamos cinco ideas de generación de leads (que sí funcionan) que podrá poner a prueba en su próxima campaña de marketing:
1. Landing pages
Crear y optimizar una landing page para su próxima campaña de marketing es una excelente manera de generar leads valiosos para su negocio. Entender la importancia de las landing pages y todo lo que implica crear una buena landing page le ayudará a su negocio a llevar tráfico de mejor calidad a su sitio web y aumentar la conversión de leads.
Una landing page efectiva por lo general incluye un encabezado llamativo, texto claro y sencillo que describe lo que se está ofreciendo, palabras clave optimizadas para búsqueda, navegación oculta, algún tipo de CTA (call-to-action o llamado a la acción), y un formulario de captura de leads o conversión. ¡Y se lleva puntos extra si además es visualmente atractiva!
Veamos, como muestra, el caso de Lyft. Su página Become A Driver ejemplifica a la perfección lo que debe ser una landing page efectiva para generar leads. Si se fija, esta página tiene navegación oculta, lo que minimiza las distracciones a medida que el lector desplaza la página hacia abajo. Esto eleva las probabilidades de que los visitantes permanezcan más tiempo en la página y, en última instancia, aumenta las probabilidades de conversión de esos leads.
De entrada, el encabezado (“Gane CA$950 en 30 días, garantizado, conduciendo en la ciudad de Toronto”) atrapa la atención del lector. El encabezado hace una promesa que incentiva al visitante a registrarse para ser conductor de Lyft.
Lyft también utiliza CTAs visibles un poco más abajo en la página, exhortando al visitante a registrarse después de presentarle un mensaje que, en pocas palabras, le dice en qué radica el beneficio para él.
El texto es claro y conciso, una manera eficaz de decirle al visitante lo que Lyft le puede ofrecer. Cuando esté considerando incorporar landing pages a su estrategia de generación de leads, tenga en cuenta que, en este caso, menos es más. ¿Qué va a capturar la atención del lector para hacerle querer saber más? El mensaje debe ser sucinto y al grano.
2. Marketing de correo electrónico
Muchas compañías ya han incorporado el marketing de correo electrónico a su estrategia de generación de leads, pero siempre hay margen para mejorar y encontrar nuevas maneras de aumentar el número de leads que llegan gracias a sus comunicaciones de correo electrónico. ¿Su boletín informativo electrónico se publica quincenalmente? ¿O una vez al mes? Una comunicación consistente por correo electrónico ayuda a cultivar credibilidad y confianza con sus leads. ¡Este año, lleve su estrategia de marketing de correo electrónico al siguiente nivel y añádale un toque de personalización!
BrainStation, por ejemplo, envía boletines mensuales para mantener a los suscriptores al tanto de los nuevos cursos que ofrece. Los boletines llevan un toque de personalización, como se puede apreciar en la etiqueta del saludo en el correo electrónico de la imagen. Agregar personalización genera una relación mutuamente benéfica entre usted como empresa y su público como clientes potenciales.
Si quiere dar el siguiente paso, una herramienta muy utilizada que puede integrar a su estrategia de generación de leads es el marketing automatizado (por ejemplo, Marketo, Hubspot, Pardot, etc.). Las empresas más grandes típicamente usan marketing automatizado para crear un flujo constante de leads para su negocio por medio del método de “goteo” de información. En síntesis, sin importar su tamaño, las empresas pueden personalizar su estrategia de marketing de correo electrónico de la manera más conveniente para alcanzar sus objetivos de generación de leads.
3. Contenido de acceso restringido
Proporcionar contenido de acceso restringido a sus clientes potenciales es otra idea que puede considerar si quiere fortalecer su generación de leads en 2019. Si su negocio tiene algún contenido premium, por ejemplo, herramientas de software, recursos, libros electrónicos, artículos, webinarios, etc., fácilmente puede incorporarlo a su estrategia de generación de leads e inbound marketing. Es una manera rápida y fácil de proporcionar ese contenido, normalmente inaccesible, a cambio de un lead de ventas. Por lo general, el visitante llena un formulario en su página web para tener acceso gratuito a ese contenido. A cambio, usted se queda con su información de contacto, que se convierte en un lead de ventas que podrá convertir en un futuro.
Salesforce, por ejemplo, usa contenido de acceso restringido como palanca con los visitantes que desean tener acceso a los informes que publica. Como se puede ver a la derecha, hay un formulario con varios campos que el visitante tiene que llenar, y un recuadro de selección que le da la opción de recibir o no las comunicaciones de marketing de la compañía.
En este caso, la calidad de sus leads será mejor porque quienes están solicitando acceso a su contenido realmente están interesados en lo que su negocio hace u ofrece. Por consiguiente, el usuario está dispuesto a convertirse en un lead de ventas a cambio de la información que usted ha puesto detrás de la puerta.
4. Publicidad Pay-Per-Click (PPC)
La publicidad por medio de Google AdWords y Pay-Per-Click (PPC) existe desde hace mucho tiempo y ahora es más importante que nunca. Si todavía no está utilizando publicidad PPC en su estrategia de marketing y generación de leads, ¡su próxima campaña en 2019 podría ser el momento oportuno para empezar! La publicidad PPC es una manera muy atractiva en términos de costo-beneficio de generar tráfico hacia una landing page o un formulario de generación de leads.
En este caso, las empresas preparan anuncios personalizados que se muestran cuando los usuarios hacen determinadas búsquedas. La maravilla de la publicidad PPC es que usted no paga nada hasta que alguien hace clic en su anuncio. Un anuncio efectivo típicamente tiene un encabezado genial que atrae la atención del lector, una descripción clara y concisa de su producto o servicio, y más incentivos para que sus lectores hagan clic.
Como puede ver en este anuncio de Spotify para Google, el encabezado (“Música ilimitada en cualquier dispositivo”) de inmediato atrapa la atención del lector. La descripción es clara y breve, y esboza los múltiples beneficios de Spotify Premium. También hay CTA’s muy efectivos debajo de la descripción que animan al lector a hacer clic para obtener más información.
Al igual que la landing page de Lyft que analizamos antes, este anuncio de Spotify redirecciona a los usuarios a la landing page de Spotify Premium. También comparte varias características con el ejemplo de Lyft: Un encabezado muy llamativo, texto sencillo y claro que describe lo que se ofrece, palabras clave optimizadas para búsqueda, navegación oculta y un llamado a la acción.
Al fin y al cabo, es importante tener en cuenta y entender todas las razones por las que PPC sigue siendo vital para su estrategia de generación de leads en línea. Provéase (y a su equipo) de los recursos adecuados y descubra cómo su negocio puede aprovechar la publicidad pagada en su próxima campaña de marketing.
5. Remarketing
¿Alguna vez ha abandonado un sitio web y, de pronto, nota que sus anuncios le siguen durante semanas y semanas mientras navega por internet? Un ejemplo es cuando visita una tienda de comercio electrónico y pone los artículos en su carrito, pero no concreta la compra. Unos días más tarde, de pronto ve aparecer anuncios de la misma tienda en todas las páginas web que visita. ¡Todo eso se debe al remarketing! Cuando alguien visita su sitio web y no hay conversión del lead, usted puede atraerle fácilmente de vuelta con un poco de know-how sobre remarketing.
Según Google, el remarketing “le permite colocar de manera estratégica sus anuncios frente a sus audiencias mientras navegan, ya sea en Google o en sus sitios web asociados”. Esto ayuda a incrementar el reconocimiento de marca y mantiene el top-of-mind de su marca mientras las personas que le han visitado con anterioridad navegan en otros sitios. Consecuentemente, el remarketing es una manera rápida y eficaz de recordar a esos usuarios que regresen a su sitio y hagan una compra.
Acometa este año con una mentalidad abierta y nunca deje de explorar nuevas ideas para mejorar su estrategia de generación de leads. Implemente y ponga a prueba algunas de las ideas que aquí le presentamos y vea cómo las puede incorporar en su próxima campaña de marketing.
