La generación de leads es un motor esencial del crecimiento de su negocio, y es por esa razón que los equipos de marketing y ventas le dedican tanto tiempo y recursos. Evidentemente, en el mundo ideal, usted debería tener un flujo de leads de alta calidad, pero todos sabemos que lograrlo es más complicado que decirlo.
Lo anterior no significa que carezcamos de estrategias para la generación de leads, puesto que hay suficientes; sin embargo, la parte difícil es decidir cuáles deberá implementar y cuáles funcionarán mejor.
En este blog hablaremos de dónde debe enfocar sus esfuerzos de generación de leads y cuáles técnicas de generación de leads pueden ayudarle a conformar un pipeline robusto para llevar a los clientes a lo largo del ciclo de ventas.
Saque el mayor provecho de sus medios sociales
Los medios sociales constituyen una de las herramientas de marketing más subutilizadas. La razón es que muchas empresas consideran que los medios sociales son algo que solo se usa para la creación de marca. Aun así, los medios sociales tienen enorme potencial de generación de leads para sus equipos de ventas y deben ser uno de los elementos fundamentales de su estrategia de marketing.
Algunas estrategias útiles de generación de leads basadas en medios sociales son:
- Replantee sus solicitudes de conexión: LinkedIn ya está lleno de conexiones irrelevantes, genéricas y generadoras de spam, y no querrá que las suyas sean “más de lo mismo”. Para lograrlo, deberá optimizar su perfil con el fin de convertir views en conversaciones, crear una serie de mensajes de conexión con un toque personal y enviar solicitudes diarias de conexión a un grupo bien definido de clientes meta.
- Comience a responder preguntas en comunidades en línea: Foros como Reddit y Quora ofrecen muchas oportunidades para abrir la conversación porque hay muchas personas con preguntas que buscan respuestas. De igual forma, es posible encontrar comunidades en línea o preguntas sobre sus servicios para las que deberá ofrecer respuestas bien redactadas, amplias e informativas, con imágenes relevantes, datos críticos; deberán incluir un enlace a su sitio web y a recursos útiles que contribuyan a la construcción de confianza y que guíen a los clientes potenciales hacia sus páginas web.
- Actualizaciones de LinkedIn de tipo formulario largo (long-form): Las actualizaciones de LinkedIn bien diseñadas son una herramienta muy efectiva para la generación de leads. Asegúrese de que el contexto sea atractivo, con un valor central y auténticas. Conserve párrafos cortos para que la actualización luzca atractiva también.
Recomendación: Si busca mejorar su engagement para publicaciones, agregue un enlace en el primer comentario y no en la actualización misma.
Priorice el contenido de alta calidad
Este concepto se repite en todas partes dentro del marketing digital porque es algo fundamental. El contenido es el rey en lo que respecta a poblar su canal de ventas con buenos leads, ya que es que es necesario que entienda bien su mercado objetivo y elabore su contenido teniendo sus necesidades en mente.
Esto implica contenido bien redactado para cada etapa del embudo de ventas; contenido que atrape a los lectores desde el principio y responda sus preguntas a partir de información precisa basada en hechos.
No obstante, la competencia en línea es feroz, y por ello si desea sobresalir deberá pensar en forma creativa. Esto significa establecer su estrategia de marketing de contenido con la integración de infografías, plantillas y guías descargables, videos institucionales, y audios con contenido tipo podcasts y audiolibros.
Los exámenes o evaluaciones interactivos son una forma increíble de impulsar su engagement y son para aquella la parte de la audiencia que necesita más tiempo para leer contenido más extenso. Una vez que las personas hayan respondido las preguntas (trate de limitarse a un total de 8 a 10 preguntas), pídales que llenen un formulario con su nombre y correo electrónico para tener acceso a los resultados.
Recomendación: Ofrezca su mejor contenido en formato cerrado . Eso significa que su contenido más valioso, como documentos técnicos o guías, exigirá que sus lectores llenen un formulario y lo descarguen. Tenga precaución de incluir solo unas cuantas preguntas en su formulario pues de lo contrario la gente no las responderá.
Publique contenido con regularidad
La Search Engine Optimization es una de las bases del marketing digital. De igual forma, si no está calificando en los motores de búsqueda relevantes, nadie verá su contenido (¡independientemente de lo bueno que sea!) y definitivamente no obtendrá leads.
Su sitio web y su blog son una de las mejores formas de mejorar sus esfuerzos de SEO y de la generación de leads. En promedio, las empresas con blogs producen un 67% más leads por mes y 60% más gente se siente motivada a buscar el producto después de leer sobre él, de acuerdo con Demand Metric.
Empiece con un plan para SEO basado en un plan bien investigado que incluya las palabras clave necesarias para enfocarse y construir sus blogs alrededor de ellas. Asegúrese de que cada pieza contenga un llamado a la acción claro. Tome en cuenta que es más probable que los clientes escriban blogs sobre esos escenarios.
De igual forma, es esencial que el contenido que cree sea útil y elaborado para las personas que lean la pantalla, no que sea solo un algoritmo de motor de búsqueda. De hecho, gracias a la actualización de contenido útil, más reciente, entre más valioso sea su contenido para el lector, ¡mejor calificará!
Tenga cuidado con el uso del FOMO para aumentar su tasa de conversión
Es un hecho de la vida que la gente quiere lo que no puede tener. De esa manera, las tácticas más antiguas de marketing para aumentar las tasas de conversión era aplicar la sensación de escasez o FOMO (del inglés fear of missing out) a sus esfuerzos de marketing.
Pero seamos sinceros, los visitantes de su sitio web tienen conocimiento de la red y pueden identificar ofrecimientos falsos en forma bastante rápida. Además, esto tendrá un efecto opuesto al que usted desea y generará pérdida de confianza y de conversiones. De igual forma, aquellas personas que no puedan identificar un ofrecimiento falso se sentirán decepcionadas si el ofrecimiento sigue en pie después de la compra, y eso puede afectar su reputación.
Por ello, será importante identificar el momento adecuado para aplicar el FOMO porque la táctica sí puede funcionar si se usa en forma estratégica y con moderación. Un ejemplo puede ser una oferta limitada de un determinado producto que está por agotarse o un evento para el que haya pocos boletos.
Consejo para artículos agotados: Agregue un formulario para los productos agotados que invite a los clientes a recibir una notificación (texto o correo) que les avise cuando el artículo esté disponible de nuevo. Si sabe exactamente cuándo ocurrirá, otra estrategia podría ser incluir una cuenta regresiva para la fecha esperada de llegada.
Conclusión
La generación de leads es una tarea continua para el dueño de negocios y para el equipo de marketing. Pero con algo de planeación y estrategia (y con la ayuda de su consultor de WSI) podrá generar leads como un profesional.
WSI se toma el tiempo para aprender sobre su organización y sus clientes para poder recomendarle una estrategia de marketing a la medida de su industria y de sus necesidades particulares de negocios. Si quiere mejorar o instrumentar una estrategia de generación de leads o si tiene necesidades de marketing digital y preguntas póngase en contacto con un (una) experto (a) de WSI hoy mismo.
