Los expertos predicen que el mercado de Customer Relationship Management (CRM) alcanzará los $275,300 millones de dólares para 2034 (una impresionante tasa de crecimiento anual del 13%), y dará testimonio del valor que el CRM aporta a las empresas de cualquier tamaño. ¿Sabe usted que estas complejas plataformas le permiten gestionar y analizar las interacciones y los datos de sus clientes a lo largo de su ciclo de vida ? ¡Todo en un mismo sitio!
Gracias a las ventajas de estas plataformas muchos profesionales estarán de acuerdo con que la adopción de un CRM es algo que no hay que pensárselo dos veces. Aunque el uso de un CRM no basta. Es necesario maximizar sus beneficios con la implementación de mejores prácticas que aseguren una gestión de datos con efectividad, así como el uso e integración de ellos en sus operaciones, en general. Además, es importante que sepa que lo que funciona para otra empresa quizá no funcione para la suya.
A continuación compartimos mejores prácticas para CRM con el fin de que su plataforma de elección funcione mejor para usted.
Las bases para el crecimiento
El concepto de “una única fuente de información real” yace en el centro de un uso exitoso de CRM. Esto se refiere a la consolidación de todos los datos del cliente en un repositorio centralizado dentro de CRM de forma que usted pueda deshacerse de silos de datos y asegurar que todas las personas de su organización tengan acceso a la misma información veraz y actualizada.
Una gestión de este tipo le permitirá asegurar que todos estarán usando la misma plataforma y estarán en sintonía. Esto generará de inmediato una mejor colaboración y comunicación a la vez que empoderará a quienes toman las decisiones para hacerlo con la mejor información posible y con base en un amplio entendimiento de sus clientes.
Optimización de ventas y mejora de los insights de clientes
El 70% de los representantes de ventas consideran que los CRM les ayudan a generar más ventas, en particular porque agilizan los procesos relacionados con la venta, con un USP (unique selling point o punto único de venta) masivo.
Con la automatización de tareas rutinarias, que ofrece visibilidad en los pipelines de ventas y facilita la nutrición de leads (lead nurturing), el CRM pone a disposición de los equipos de ventas todo lo que necesitan para centrarse en aquello que hacen mejor: cerrar tratos, y mejorar el resultado final.
Más allá de las ventas, los CRM permiten a su equipo conocer a sus clientes íntimamente, y esto es la receta infalible para evolucionar junto con ellos y sus exigencias. De igual forma, con el rastreo de las interacciones, preferencias e historial de compra de los clientes, su equipo entenderá mejor a su audiencia objetivo y podrá personalizar todos los esfuerzos de marketing, personalizar su oferta de producto y ofrecer el tipo de experiencias que inviten a sus clientes a regresar.
Mejores prácticas para maximizar los beneficios del CRM
Ahora que tiene una idea más clara de lo que CRM puede aportar a su negocio, es momento de ver cómo aprovechar al máximo esos beneficios:
- Calidad de datos en CRM: la calidad de los datos en CRM dicta lo efectivo que será. Como dice el dicho “basura entra, basura sale” Con esto en mente, procure depurar y actualizar los datos de su CRM frecuentemente para asegurar precisión e integridad. También es buena idea implementar reglas de validación de datos y estandarizar los procesos para el ingreso de datos con el fin de reducir errores e inconsistencias.
- Adopción y entrenamiento de usuarios de CRM: CRM solo trabaja para las personas que lo usen, de manera que es importante alentar la adopción extendida de CRM en todos los departamentos importantes y hacerlo con una capacitación extensa. Las personas dentro de su empresa que se sientan cómodas usando el CRM de manera efectiva tenderán más a implementarlo en sus procesos cotidianos.
- Integración con otros sistemas: si bien se trata de una herramienta que funciona maravillosamente sola, usted puede potenciar su uso integrándola con otros sistemas esenciales de su negocio, como son las plataformas de automatización para marketing, herramientas de marketing por correo electrónico y el software de contabilidad. ¿Cuáles serán los resultados? Contar con flujos de datos bien integrados, reducción de errores humanos ¡Y eliminación de ingreso manual de datos!
- Personalización y automatización: no existe tal cosa como un mismo CRM para todos. Tómese el tiempo para ajustar su CRM a los procesos y flujos de trabajo. Y lo que es más importante: saque el máximo provecho de las funciones de automatización para simplificar tareas repetitivas, tales como asignaciones de leads, correos de seguimiento e ingreso de datos.
- Elaboración de reportes y análisis de forma regular: use las funciones de reportes y analítica de CRM para dar seguimiento a los indicadores clave de desempeño (KPI), identificar tendencias y obtener insights prácticos con el comportamiento de los clientes y el desempeño de las ventas.
Estas buenas prácticas ampliamente conocidas son esenciales para sacar el máximo provecho de su CRM, pero hay todavía algunos secretos más (que le garantizarán más valor):
- Segmentación y focalización: vaya más allá de la segmentación básica y cree segmentos de clientes altamente enfocados con base en demografía, comportamiento y preferencias. Esto le permitirá personalizar al máximo sus campañas de marketing y generar una conexión más fuerte con sus clientes.
- Integración de medios sociales: integre su CRM con plataformas de medios sociales para dar seguimiento a las interacciones de sus clientes, sentimiento y menciones de marca. Esto le dará insights de gran valor sobre las opiniones de los clientes y le ayudará a identificar leads potenciales y oportunidades.
- Acceso móvil de CRM: dé más fuerza a su equipo de ventas con acceso móvil a su CRM, y permítale mantenerse conectado y siempre productivo, donde sea que se encuentre. Con esta opción, el equipo tendrá actualizaciones en tiempo real, acceso a información del cliente y la posibilidad de cerrar negocios dondequiera que esté.
En conclusión, un CRM es una herramienta fundamental para aquellas empresas que busquen simplificar sus operaciones, mejorar las relaciones con sus clientes y generar mayor crecimiento. Entre el sinfín de opciones disponibles, HubSpot sobresale como uno de los CRM líderes para trabajar. Su vasta suite de herramientas, interfaz amigable y sólidas funcionalidades de integración convierten a HubSpot en un activo esencial para empresas de cualquier tamaño.
Independientemente de su elección, con la adopción de mejores prácticas y el uso de las mejores plataformas para su negocio, usted podrá liberar el potencial de su CRM al máximo y llevar a su negocio a otro nivel.
Si quiere aprender más sobre herramientas probadas y comprobadas disponibles para ayudarle a gestionar sus interacciones con clientes, procesos de ventas y esfuerzos de marketing, póngase en contacto con nosotros. Nuestro equipo de Consultores está a su disposición.
