En el cambiante entorno de negocios de hoy, la capacidad para tomar decisiones informadas y basadas en datos puede resultar más crucial que nunca. Con el advenimiento de un CRM (Customer Relationship Management) poderoso de plataformas como HubSpot, Salesforce y Marketo los dueños de negocios tienen hoy acceso a dashboards de reporte sofisticados que ofrecen panoramas muy valiosos en un vistazo.
Estos dashboards sirven como conexión entre los datos y estrategias accionables que permiten a las empresas optimizar sus planes de marketing, fomentar crecimiento e incrementar al máximo el retorno sobre la inversión (ROI) para evaluar el desempeño de las ventas y analizar los esfuerzos de marketing.
Aprovechar las capacidades de estas plataformas de CRM permite a las compañías optimizar sus operaciones y lograr una ventaja competitiva en un mercado competido. La clave del éxito radica en aprovechar el potencial de los dashboards de datos para obtener insights valiosos y tomar decisiones estratégicas que permitan impulsar el negocio.
En esta publicación, exploraremos estrategias y mejores prácticas que las empresas pueden usar para construir y utilizar cuadros de mando de datos en forma efectiva, y para mejorar sus resultados con la consecuente mejora de la rentabilidad.
Aproveche el potencial de los dashboards
En esencia, los CRM han sido diseñados para almacenar datos del cliente y mejorar sus interacciones a todos niveles; permiten un engagement personalizado y ofrecen insights valiosos como apoyo en la toma de decisiones. Estas plataformas fungen como receptáculo central de toda información relacionada con el cliente, de manera que permiten rastrear interacciones, preferencias y comportamientos en forma eficaz.
Con el uso de los cuadros de mando de datos dentro de los CRM, las firmas pueden obtener un amplio panorama de sus bases de clientes, audiencias por segmentos, así como personalizar campañas de marketing a grupos objetivo específicos. Este nivel de personalización no solo mejora la satisfacción de los clientes sino aumenta la posibilidad de conversiones y de negocio recurrente, lo cual redunda en alto retorno sobre la inversión.
Los dashboards para los KPI ofrecen algunas ventajas que van más allá del monitoreo para lograr objetivos. A continuación incluimos algunos de sus beneficios principales:
- Resumen extenso: Los dashboards de los KPI hacen un análisis profundo del desempeño de una organización para cualquier persona que los consulte. Estos cuadros de mando facilitan el análisis e interpretación de métricas esenciales mediante la organización visual y presentación atractiva de los datos.
- Toma de decisiones optimizada: Es crucial tener acceso a datos precisos y actualizados con el fin de tomar decisiones bien informadas. Los dashboards de KPI consolidan datos funcionales esenciales que aumentan la accesibilidad y facultan a los tomadores de decisiones para actuar ágilmente con base en insights en tiempo real.
- Análisis en tiempo real: A través de un análisis en tiempo real, los dashboards de los KPI permiten vigilar datos importantes de desempeño a través de análisis en tiempo real. La visibilidad en tiempo real permite una toma proactiva de decisiones y ayuda a los equipos a alcanzar mejores resultados de negocios.
Cómo identificar los indicadores de desempeño para fomentar ventas y conversiones
La efectividad de sus dashboards depende, en última instancia, de la calidad de los datos que rastrean. Los Key Performance Indicators (KPI o Indicadores de Desempeño), juegan un rol esencial en la gestión y la evaluación del desempeño, ayudan a medir avances, indican áreas de mejora y promueven el éxito.
La identificación de los KPI correctos con impacto directo en las ventas y conversiones a partir de una plétora de métricas puede ser un reto. A continuación incluimos algunos pasos para guiarle en el proceso:
1. Tome en cuenta la fase de crecimiento de la empresa: Las distintas fases del desarrollo del negocio requieren de KPI distintos. Las start-ups suelen concentrarse en medidas para validar su modelo de negocios; en contraste, las organizaciones bien establecidas quizá pongan énfasis en el Valor de Vida del Cliente o en las métricas de costo de adquisiciones. Personalice sus KPI para alinearlos con el estado actual de su empresa, así como con los retos y posibilidades específicas.
2. Defina los indicadores de desempeño lagging y leading: Los indicadores de desempeño lagging y leading indican la salud de su negocio desde dos perspectivas distintas. Los indicadores leading predicen el desempeño futuro y ayudan a impulsar iniciativas diarias en tanto los indicadores lagging reflejan el desempeño pasado para evaluar el desempeño histórico, y ayudan a delinear una estrategia a largo plazo. El rastreo cuidadoso de ambos indicadores le permite entender el desempeño del negocio y tomar decisiones bien informadas para promover su progreción. Por ejemplo, si rastrea el Total de Ingresos por Concepto de Ventas (que es un indicador lagging) en tanto monitorea Oportunidades de Ventas o Tasas de Conversión (que se considera un indicador leading), es posible obtener información importante para el desempeño futuro del negocio.
3. Concéntrese en la selección de unos cuantas métricas esenciales: Evite la tentación de monitorear una cantidad excesiva de KPI porque ello puede generar parálisis por análisis. Concéntrese en unos cuantos que se alineen estrechamente con los objetivos del negocio; esfuércese en lograr un equilibrio entre las medidas cuantitativas y las cualitativas para comprender su rendimiento a fondo. El mantener los KIP enfocados y controlados puede prevenir una sobrecarga de datos y garantizar que su equipo se mantenga alineado con objetivos comunes.
Ejemplos de ventas e indicadores clave de desempeño
Después de hablar de aquello que ha de tomar en consideración para seleccionar los mejores KPI para su negocio, hablemos de algunos KPI directamente ligados con el impulso a las ventas y la mejora de la conversiones.
- Crecimiento mensual de ventas: Este KPI calcula el cambio porcentual en los ingresos por ventas entre meses consecutivos y sirve como métrica esencial para medir la trayectoria general de crecimiento de su negocio. El monitoreo de esta métrica le permite identificar tendencias, evaluar la efectividad de sus estrategias de ventas y tomar decisiones informadas para impulsar el crecimiento de sus ingresos.
- Tasa de de conversión: La tasa de conversión es una proporción de los leads que convierten con éxito en consumidores. El monitoreo de este KPI le permite evaluar el éxito (o las dificultades potenciales) de sus esfuerzos de marketing. Una alta tasa de conversión significa que sus estrategias están resonando con su audiencia objetivo, en tanto que una tasa de conversión baja es señal de que hay necesidad de hacer ajustes en su abordaje.
- Costo de Adquisición de Clientes (CAC): El denominado CAC mide la cantidad promedio de dinero que se necesita para obtener un nuevo cliente teniendo en cuenta todos los costos asociados con el marketing y las ventas. Es esencial comprender su CAC para evaluar la eficiencia de sus estrategias de adquisición de clientes y optimizar su presupuesto de marketing. Esta métrica está estrechamente relacionada con el Valor de Tiempo de Vida del Cliente (CLV) y puede ayudarle a determinar la rentabilidad a largo plazo de la adquisición de nuevos clientes.
- Valor de Tiempo de Vida del Cliente (CLV): El CLV es una métrica predictiva que estima los ingresos totales que se espera que un cliente genere para su negocio a lo largo de su relación. Con el cálculo del CLV, puede identificar a los clientes de alto valor, adaptar tus tácticas de marketing y ventas para maximizar su valor y fomentar relaciones a largo plazo que impulsen un crecimiento sostenible del negocio.
La incorporación de estos KPI de ventas y conversión a sus dashboards de datos le aportan insights importantes sobre el desempeño del negocio, le permite identificar áreas de mejora y tomar decisiones con base en los datos que generarán aumento en sus ingresos y mejorarán la satisfacción de sus clientes.
Ejemplos de los dashboards para indicadores de desempeño
Algunos ejemplos de dashboards para KPI muestran el poder de visualización de datos en el seguimiento y evaluación del rendimiento de marketing. Veamos algunos ejemplos reales para demostrar cómo los dasbhboards para KPI pueden impulsar el retorno de la inversión en marketing y dar información sobre la toma de decisiones estratégicas para las empresas:
- Dashboard de modelo de suscripción: hace énfasis en los indicadores relacionados con los negocios basados en suscripción. Incluye el ingreso mensual y anual, además de la tasa de cancelación para ofrecer un panorama sobre la retención de clientes y la generación de ingresos.
- Dashboard de negocios concretados: este dashboard le ofrece un resumen detallado del desempeño de ventas y marketing; así mismo, muestra las métricas esenciales de los Marketing Qualified Leads (MQL) en comparación con Sales Qualified Leads (SQL). Todo ello ayuda a las empresas a sincronizar sus estrategias de ventas con sus objetivos de ventas.
- Dashboard de leads de marketing: este dashboard da seguimiento a los leads de marketing y a las conversiones con el fin de analizar la efectividad en la generación de leads y tasas de conversión.
Conclusión
Los dashboards, o cuadros de mando, para KPI son herramientas importantes para vigilar la salud del negocio y analizar el ROI. De igual manera, ofrecen un panorama de los datos esenciales de desempeño y permiten a las empresas evaluar su desempeño, tomar decisiones bien informadas e identificar áreas específicas de desarrollo. El uso del software indicado para dashboards de KPI (como son el software Dashboards y Reportes de HubSpot), así como la puesta en práctica de mejores prácticas permiten a las empresas vigilar el desempeño de su marketing con un buen grado de confianza y estimular la expansión del negocio.
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