Para aquellos que no están familiarizados con la automatización del marketing, se trata de un método que consiste en usar software (y tácticas) para ayudar a las empresas a cultivar a sus posibles compradores con contenido personalizado durante un determinado período, lo que aumenta las posibilidades de convertir prospectos específicos en clientes leales. En vez de ser bombardeados a mansalva con mensajes de ventas no deseados (de los que terminan por darse de baja), sus clientes potenciales reciben información relevante y tienen la oportunidad de ir asimilando los beneficios de un producto o servicio a su propio ritmo. Al mismo tiempo, esto va forjando una relación fincada en el beneficio mutuo.
En el mejor de los casos, automatizar el marketing puede generar nuevas fuentes de ingresos para las empresas y proporcionar diversos tipos de rendimiento sobre los recursos de marketing invertidos en esta plataforma. En el peor de los casos, si en realidad nadie sabe cómo “alimentar a la máquina” con contenido y flujos de trabajo y cómo aprovechar todo el potencial de esta tecnología, con frecuencia se convierte en una inversión que termina arrumbada en el estante.
Tradicionalmente, las grandes empresas han utilizado software de automatización de marketing (como HubSpot, Marketo, Pardot , etc.) para cosechar grandes beneficios, al suministrar un flujo constante de contactos precalificados que, cuando llegan a sus vendedores, ya son clientes en potencia interesados en el producto (“warm leads”). Este método de “información por goteo” a lo largo del tiempo, que les da tiempo a los prospectos para que aprendan nuevos conceptos y ventajas de sus productos, puede ser una manera muy eficiente para prescindir de algunas de las actividades laboriosas que implica educar a un posible cliente acerca de sus servicios. Es por ello que, en general, se le considera una herramienta que ‘es bueno tener’ si se cuenta con mucho presupuesto y alguien que la administre internamente.
Sin embargo, como toda tecnología, ha tenido avances importantes en los últimos años, y el costo de implementar una solución de automatización de marketing se ha reducido en forma considerable. Ahora es bastante factible que hasta pequeñas empresas de envergadura local tengan una herramienta de generación continua de prospectos que les permite aprovechar al máximo el valioso tiempo con estos clientes potenciales mientras, de paso, los va educando sobre sus productos o servicios. Si en algún momento ha pensado en la automatización del marketing como una posible solución a sus problemas de generación de oportunidades, pero los costos le han desanimado, ahora podría ser una opción muy viable para su negocio.
Así que, si está a punto de decidir si el software de automatización de marketing es una herramienta que desea añadir a su estrategia de generación de posibles compradores, éstas son algunas de las cosas que debe tener en cuenta para que se convierta en una inversión rentable en su negocio.
No repita los errores de otras compañías.
Uno de los posibles escollos en la implementación de este tipo de plataforma es que a veces las empresas tienden a pensar que se trata de algo ‘100% automatizado’ y quieren que el software haga todo el trabajo. Aunque es cierto en gran medida, el problema, como sucede con cualquier campaña de marketing, es que, si no está midiendo y probando los resultados de su campaña, no obtendrá la información adecuada sobre qué funciona o qué no funciona. Hay que probar su contenido, ver quién interactúa con los flujos de trabajo de su campaña, ajustar el contenido o el mensaje, y monitorear constantemente la campaña para sacar el máximo jugo a su inversión en software.
Otra de las fallas que experimentan las empresas en la automatización del marketing es que implantan la solución para que la única persona que sabe usar la plataforma se vaya de la compañía, lo que provoca que las campañas se queden a la deriva durante meses. A pesar de que la automatización del marketing funciona a base de software, el proceso de involucrar y cultivar activamente a sus prospectos es una labor que los equipos de ventas y marketing deben acometer juntos. Sí puede tener a un encargado principal configurando las campañas y los flujos de trabajo en su herramienta de automatización, pero tanto el equipo de marketing como el de ventas deben saber qué campañas se están ejecutando y por qué. De esa manera, si la persona a cargo de la automatización de marketing se va, sus campañas podrán seguir adelante y los clientes potenciales podrán seguir llegando.
¿Contratar a un especialista interno o a una agencia de marketing?
Si desea que un experto administre sus campañas internamente, asegúrese de que esté familiarizado con su herramienta específica de automatización de marketing y todas sus peculiaridades. Aunque el concepto de automatización de marketing es básicamente el mismo en todas las plataformas, cada herramienta es distinta y cada una tiene su manera de hacer las cosas. En este caso, los años de experiencia cuentan, y puede evitar pérdidas de tiempo y esfuerzo si contrata a un especialista en automatización de marketing para que ejecute sus campañas. Si no cuenta con ayuda de alguien interno para administrar su estrategia de automatización de marketing, es fundamental recurrir a una agencia que se encargue de su manejo para poder aprovechar al máximo su inversión.
Tanto un experto interno como una agencia de marketing pueden identificar las personalidades de sus compradores o público objetivo específicos: qué les interesa, qué les motiva y, en última instancia, qué mensajes harán que le compren. Así que procure contratar a una agencia de automatización de marketing o a un especialista que haga las preguntas correctas. Si no preguntan sobre su mercado objetivo, o sobre si tiene usted a alguien disponible para administrar la campaña, eso debería ser una señal de alerta.
La disyuntiva inicial – optar por un especialista interno o una agencia de marketing — se reduce a qué le resulta asequible a su negocio, siempre y cuando esté logrando que la inversión en la herramienta reditúe. Una buena compañía o recurso le hará muchas preguntas sobre su industria y sus necesidades antes de ofrecerle cualquier tipo de consejo, recomendación de plataforma o diseño de campañas. A final de cuentas, necesita sentirse a gusto con la decisión que haya tomado.
Conclusión
Una solución de generación de compradores potenciales debe evolucionar a medida que su compañía evoluciona. Si sus vendedores están batallando para precalificar a muchos prospectos y están tardando demasiado en hacerles transitar por el ciclo de compras, la automatización del marketing puede ser la herramienta que necesita para mejorar sus actividades de generación de oportunidades. Una estrategia de automatización de marketing bien administrada y correctamente implementada puede suministrar a su empresa un flujo constante de clientes potenciales precalificados y ayudar a que su negocio crezca en forma sostenida.
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