“Los medios sociales son lo mejor para hacernos iguales a todos. Le otorgan voz y plataforma a quienquiera que esté dispuesto a usarlos.” – Amy Jo Martin
Es cierto. A partir del 2018, más de 3 mil millones de personas en todo el mundo usan los medios sociales cada mes. Debido a la gran audiencia disponible en las redes sociales, los profesionales de marketing digital se han volcado sobre ellas para sus esfuerzos de marketing y fortalecer sus marcas, compartir contenido, patrocinar anuncios sociales, interactuar con sus seguidores, y otras actividades. Los profesionales de marketing pueden poner todo su esfuerzo en ello, pero si su estrategia en medios sociales no va ligada al resto de su estrategia de marketing digital, todo puede quedar en mucho ruido y pocas nueces; esto es, no generará gran impacto.
La clave para sincronizar sus medios sociales con su estrategia de marketing radica en comprender el papel que desempeñan esos medios en cada fase del embudo de mercadeo de llegada. Descubramos las áreas en las que los medios sociales pueden dar mayor impulso al recorrido de un comprador.
Atracción
Hoy, el comprador ejerce mayor control sobre su recorrido, así que será mejor atraer que interrumpir a su comprador ideal. Los medios sociales tienen un papel enorme en esta fase del embudo de llegada.
- Contenido social relevante y auténtico. Los medios sociales representan una manera excelente de hacer el contacto inicial con su público meta. Producir contenido social relevante le permitirá atraer a seguidores que algún día se convertirán en sus clientes.
Para atraer con éxito a la audiencia que usted desea, tendrá que publicar de manera constante y mantenerse activo. Sus seguidores lo encontrarán con mayor facilidad con Hashtags y palabras clave. El contenido que publique debe enfocarse en el tema que interesa a su audiencia para que ésta siga interactuando con usted. Por ejemplo, en su cuenta de Twitter, Netflix publica notas sobre contenido en video, series nuevas, filmes, los Óscares, y otros.
Más aún, el contenido auténtico constituye una manera segura de ganarse la confianza de sus seguidores: 91% de los clientes desean que las marcas que siguen sean auténticas en lo que publican en sus medios sociales. Lo anterior de a acuerdo con un estudio de Bonfire Marketing. Una manera sumamente eficaz de proyectar la autenticidad de una marca consiste en publicar contenido efímero, como las historias en Instagram y Facebook, así como los videos en vivo. El contenido efímero no solamente alienta vistas por el FOMO (siglas en inglés de “temor de perderse algo”), sino que los clips y metraje sin editar también proyectan una autenticidad “del momento” que entusiasma y atrae a los seguidores. - Anuncios pagados. La eficacia de los cinco mejores métodos de publicidad pagada empleados por los profesionales de marketing B2B son: SEM (55%), publicaciones (posts) promocionales (48%), anuncios sociales (45%), promoción impresa o de otro tipo que no sea en línea (31%) y los tradicionales anuncios tipo banner en línea (29%). Además, muchos profesionales del marketing están conscientes del éxito de los anuncios sociales. ¿Sabía usted que se calcula que los ingresos en EE.UU. por publicidad en medios sociales se incrementarán más de 194%, para alcanzar los $15 mil millones en 2018?
Esto subraya el hecho de que una gran parte de su audiencia está a su alcance en las redes sociales. Ahí están sus leads, usted sólo tiene que contactarlos. Por tanto, cuando usted crea anuncios sociales dirigidos incrementa dramáticamente la conciencia de su marca, además de fomentar el tráfico a su sitio. Si desea mayor información sobre anuncios sociales pagados, no deje de consultar este excelente artículo de Hootsuite.
Convertir
Luego de haber concretado una relación con un lead, le convendrá seguir fomentando esa relación para que el contacto siga avanzando en su recorrido.
- Contenido MOFU/BOFU. Una vez que lo siga un lead en sus medios sociales, usted debe garantizar que su contenido lo aliente a seguir avanzando por el embudo. Idealmente, usted incluirá contenido que atraiga a los compradores que se encuentran en las fases MOFU y BOFU. (En inglés las siglas, TOFU significan Top-of-the-Funnel “en la entrada del embudo”; MOFU significa Middle-of-the-Funnel “en medio del embudo” y BOFU significa Bottom-of-the-Funnel “en el fondo del embudo”).
En el caso de B2B, resulta positivo compartir contenido útil como artículos especializados, guías, infografías y casos de estudio. Si usted lo piensa desde el punto de vista del comprador, entenderá que éste busca más información que le ayude a decidir si compra o no. - Reseñas. Los compradores ahora acostumbran recurrir a los sitios de reseñas para evaluar un producto o servicio. Las opiniones de los clientes acerca de la marca de usted constituyen un factor de decisión importante para que un lead se convierta. Incorporar reseñas en su estrategia social le ayudará a avanzar a sus prospectos por el embudo. Aquí encontrará recomendaciones excelentes para apalancar sus reseñas dentro de una estrategia social escrito por Steve Olenski columnista para Forbes.
“A los consumidores les encanta leer reseñas. Cuando usted las publica en su página de Facebook, las tuitea y luego las agrega a otras cuentas, impulsa las interacciones con sus compradores alentándolos a comprar.
Por más tentador que sea, no es buena idea responder únicamente a las reseñas entusiastas porque esto le restará credibilidad. Escoja unas pocas reseñas dentro del rango de dos a tres estrellas. Muestre a sus visitantes la manera en que usted haya arreglado el problema mencionado en la reseña. Al mismo tiempo no olvide dar las gracias a la persona que mandó la reseña por su sinceridad. Entre más auténtico sea usted, mayor participación tendrá. La honestidad genera una impresión positiva entre los visitantes; fortalece la credibilidad, la lealtad y las ventas.”
Cierre
Luego de cultivar a sus prospectos, ellos terminarán por llegar al momento de la decisión. En el mejor de los casos, usted hará la venta y ellos se convertirán en clientes. El papel que desempeñan los medios sociales en la etapa de “cierre” es el siguiente:
- Ofertas especiales
Una manera excelente de motivar a un lead a que cierre la compra consiste en promover sus ofertas especiales en los medios sociales. Póngale límite de tiempo a sus ofertas especiales para acelerar la decisión de compra. Asimismo, usted puede ofrecer un incentivo para que compren más pronto que tarde. (Por ejemplo, un descuento o una prueba gratis.) - Suscripciones por email con contenido de acceso restringido. Si usted desea capturar el email de un prospecto que se está acercando al momento de la decisión, comparta con él contenido de acceso restringido. Podría compartir un eBook gratis, un artículo especializado u otra clase de contenido BOFU; o bien, podría combinar una oferta especial con su contenido restringido. Para los profesionales de marketing B2B: el análisis de eMarketer demuestra que los artículos especializados, webinarios y casos de estudio suelen ser los más efectivos.
Encanto
Para la fase “encanto” del embudo, los medios sociales son indispensables. El recorrido del comprador no termina con la venta. Usted tiene que seguir “encantando” a sus clientes para que ellos aboguen por su marca. Vea cómo:
- Interactúe con sus clientes en las redes sociales. Si usted tiene clientes leales que lo siguen en sus perfiles sociales, ¿por qué no tomarse el tiempo para interactuar ahí con ellos? Se trata de otra manera de demostrar que le importa su relación con ellos. Una interacción social positiva continua alentará la promoción y defensa de su marca.
- Establezca grupos sociales o comunidades. Configurar chats en Twitter, o grupos en Facebook y LinkedIn para sus clientes es una manera excelente de encantarlos. En estos grupos, usted puede responder a sus preguntas, promover productos o servicios nuevos y mantener viva la conversación sobre su marca.
Otras lecturas:
7 Core Principles to Gain Abundant Social Media Leads (Siete principios básicos para ganar una abundancia de leads en medios sociales).
The Beginner’s Guide to Generating Sales Through Social Media (Una guía para principiantes para generar ventas a través de los medios sociales).
10 Ways to Make Your Business Stand Out on Social Media (Diez maneras de hacer que su negocio sobresalga en los medios sociales)
Employee Advocacy on Social Media: How to Make it Work for Your Business (Promoción de los empleados en los medios sociales: cómo hacer que funcione para su negocio)
